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      中小型企业如何选择自己的经销商

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      内容提示:    今天,有一位做卫浴的朋友加了我的QQ,说是在网上看到了我写的文章。交谈之中得知,他现在面临一大难题,那就是代理商的选择。我相信这个问题并不只是他一个人的难题,或许是众多企业所面临的难题!如果仅仅去探讨经销商如何去选择?我相信仁者见仁智者见智,或许很多人都有一套自己的选择方式方法。无非都是考察其在当地的实力,曾经都操作过哪些大品牌的产品,资金实力如何?销售量如何?进货量大不大?等等,然后,从全国各地几千家甚至几万家代理商中选择自己认为最好的。但说起来...

      浏览次数:75| 上传日期:2014-07-04 08:15| 评论数量:0|下载次数:0

          今天,有一位做卫浴的朋友加了我的QQ,说是在网上看到了我写的文章。交谈之中得知,他现在面临一大难题,那就是代理商的选择。我相信这个问题并不只是他一个人的难题,或许是众多企业所面临的难题!如果仅仅去探讨经销商如何去选择?我相信仁者见仁智者见智,或许很多人都有一套自己的选择方式方法。无非都是考察其在当地的实力,曾经都操作过哪些大品牌的产品,资金实力如何?销售量如何?进货量大不大?等等,然后,从全国各地几千家甚至几万家代理商中选择自己认为最好的。但说起来简单,似乎在真正的操作当中却并非如此!

          从这位仁兄口中得知,他们的企业是一个刚起步不久的企业,没有所谓的雄厚的资金实力,也不是所谓的行业品牌。企业没办法出血本去打广告,去做推广,只能靠传统的走街串巷的去寻找资源。结果花费了时间,花费了力气,找回来的却都是实力不强的经销商,要么就是代理很多同类产品;要么就是没有什么资金实力;又或者是那种根本就不花心思去操作产品的人;全国经销商加起来数量并不少,结果年终总结,销量相比同行业却是低的让人担忧。问题在哪了?

          记得母亲常有一句话:“男怕入错行,女怕嫁错郎”,在我的婚姻生活中,母亲一直担心我嫁错人,怕误了我一辈子的幸福。其实我觉得中小型企业,特别是刚成长起来的企业在整个市场推广过程中,或是在新产品销售过程当中,最重要的一个因素就是确定自己的经销商,确定经销商就和女人嫁人一样,嫁对了,幸福一辈子。嫁错了,痛苦的生活才刚刚开始,接下来就等待折磨吧!相对而言,那些大的企业就不一样,大笔资金投入,招商广告狂轰乱炸,就像大那些大款征婚的广告一般,什么“身价过亿,英俊潇洒,事业有成”等等,这下,美女如云呀,随便从中间挑个就行,选择起来太容易了。此时的性质却不同了,大企业选择经销商是“娶”,中小型企业选择经销商却成了“嫁”。记得我的很多客户在我这做广告片去招商,当一个片子做成功的时候,很多经销商抢着做,这时客户还得看你的实力,看你的资金,还要求你一次要进多少货,看你有没有广告时段,最终才给你,要做一个产品还真难呀。相反,广告片做的不好的,整个产品操作不顺利的,都是打电话求着经销商去做自己的产品,而且是对那些曾经操作过大产品的人,实力很强的经销商一再的让利,一再的返利,结果人家还是爱理不理的。其实想想也是,以你猪八戒的条件,你非得去骚扰人家嫦娥,你们本来就不配,不是天生的一对,她对你也不感兴趣,其最终的结果那也就可想而知了;以你牛郎的条件,你却偏偏要找一个貌美如花的七仙女,那注定你们也只能一年相聚一次。

          虽然,我不太了解卫浴行业,但是我也做了几年市场,也在市场第一线奔了几年,或多或少有些自己不成熟的看法吧。接下来,和大家一起探讨探讨,同时也希望能帮到做卫浴的这位仁兄。

          选择在精而不在多

          别说你全国有多少个经销商,别拿这个数字去炫耀,因为不值得一提,这些数字有的时候未必会和你年终销量的数字挂钩。大家都知道,用人在精而不在多。因为合作的原因,曾经和马兰拉面的一位副总交谈过一次,印象很深刻。当时我并不能明白他的管理方式和方法,他说:如果给你一万块钱聘请员工,你愿意花一千块钱请十个员工,还是原意花五千块钱请一个领班,再花二千块钱请二位较好的员式,再请一位一般的服务员?(北京服务行业的工资也就一千块一个月)说到这,相信大家都有自己的答案了。其实道理是一样的,你在全国各地选择那么多的经销商,你还不如拿出精力来选择真正适合操作此产品的几个经销商。谁都想去做全国市场,可是你的胃口有这么大吗?还是沉下来,认准某一个地区,选择几个合适的经销商,投入精力去管理,先把局部市场做起来。等你条件优越的时候,强大的时候不用怕没有人肯“嫁”给你。邓小平不是说过吗:“先让一部分人富起来,再去带动其它人”。这话细细想想并不是没有道理。先把你的样板市场做起来,先把你的牌子立起来,树大了自然招风,你还愁你选不到经销商吗?把你的经销商的数量降上十倍,把你的销量提升上二十倍,我相信谁都乐意。说到这了,我们应该来说说如何才能选择到这个所谓的“精”?所谓的真正适合操作此产品的人。

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